Cách Nestle thu phục thị trường Nhật Bản

Cách Nestle thu phục thị trường Nhật Bản: Bán kẹo vị cà phê cho trẻ em để “in dấu”, nhiều năm sau quay lại bán cà phê cho những “trẻ em đã lớn”

Câu chuyện bắt đầu vào những năm 1970, khi Nestlé đối mặt với một thách thức tưởng chừng bất khả thi: đưa cà phê vào thị trường Nhật Bản – nơi trà đạo đã ăn sâu vào văn hóa từ hàng nghìn năm.

Ban đầu, Nestlé đã thử mọi cách tiếp cận truyền thống: từ quảng cáo đại trà, khuyến mãi liên tục đến giảm giá mạnh và đầu tư vào bao bì đẹp mắt. Nhưng tất cả đều không mang lại kết quả. Lý do đơn giản: người Nhật không có bất kỳ kết nối cảm xúc nào với cà phê.

Bước ngoặt đến khi Nestlé quyết định thuê Clotaire Rapaille – phù thủy tâm lý và makerting người Pháp. Sau quá trình nghiên cứu, ông đưa ra một nhận định quan trọng: “Con người thường phát triển mối liên kết cảm xúc mạnh mẽ với những món ăn họ tiếp xúc từ thời thơ ấu.”

Từ góc nhìn này, Nestlé đã có một quyết định táo bạo: thay vì tập trung vào người lớn, họ chuyển hướng hoàn toàn sang trẻ em. Thị trường Nhật Bản bắt đầu xuất hiện các sản phẩm như kẹo hương cà phê, thạch cà phê, chocolate nhân cà phê và nhiều loại bánh ngọt vị cà phê khác.

Kết quả thật đáng kinh ngạc. Đến những năm 1980, thế hệ trẻ em đó đã trưởng thành và bước vào môi trường làm việc. Họ không chỉ quen với vị cà phê mà còn thực sự yêu thích nó. Khi nhu cầu caffeine trong công việc tăng cao, cà phê hòa tan Nestlé được tái ra mắt và lập tức tạo nên cơn sốt trên thị trường.

Ngày nay, Nhật Bản đã trở thành nước nhập khẩu cà phê lớn thứ 4 thế giới với hơn 500.000 tấn mỗi năm. Văn hóa cà phê đã trở thành một phần không thể thiếu trong xã hội Nhật Bản, và Nestlé vẫn giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường.

Theo Lê Thanh Tùng.

Bài học kinh doanh

Các thương hiệu có thể rút ra và vận dụng một số bài học, nhìn từ trường hợp của Nestle:

– Hiểu biết văn hóa của thị trường trước khi xây dựng chiến lược thương hiệu.

– Nếu nguồn lực đủ lớn như Nestle, bạn có thể dùng thủ thuật để thay đổi thói quen tiêu dùng của cả một quốc gia. Nếu không, bạn có thể chuyển sang sản xuất trà (tức một sản phẩm mà thị trường đã thích) hoặc chỉ cần chọn một thị trường khác.

– Đừng sợ những cuộc chơi dài hơi. Khoản đầu tư hôm nay có thể giúp bạn thu “quả ngọt” trong tương lai.

Xem thêm:
Các loại gia vị nấu ăn của Nhật Bản bạn nên biết
8 Cách xin lỗi trong tiếng Nhật phù hợp với từng hoàn cảnh